提高销售效率的关键:如何优化销售过程管理
——一句话
销售的工作要打好基础,也就是常说的4P理论,这是很基础的销售体系,只有打好基础,才能做好业务流程管理。
我做业务流程管理首先要从客户入手,这一点对业务员是至关重要的。客户不是在你的公司,客户对你的业务一无所知,你只需要把你的业务体系按照这些方法,做得轻松,让客户满意就行,这是你的企业能够建立在客户的基础上的。
——专注于提升企业业绩
提高业绩不仅仅是销售,对于销售人员更是如此。为什么呢?原因就是这个业务人员的需求在不断地变化,这就要求业务人员在销售的过程中要不断地调整和挖掘客户的需求。
客户需求,就是需求产生的过程。一般来说,客户需求是根据消费者需求来制作的,如果客户需求在不断地发生变化,业务人员就要对这些需求进行剔除。
这个过程需要业务人员对现有的客户进行调研,就拿物流来说,这个需要业务人员对原有的物流的物流系统进行迭代,才能让这个需求更快地响应。
产品的迭代需要满足两个关键点:
解决好客户的问题,在没有需求的情况下去解决;
解决好客户的需求,业务人员要提供更好的解决方案,让客户满意。
这三个关键点决定了客户需求是动态的还是静态的,而客户需求是静态的。
客户是在不断地变化的,有什么需求呢?
如果客户一直在变化的话,那就是没有需求了。
举例,你开了一家饭店,老板说你这里有什么菜?今天我们来吃个饭,明天要做一个招牌菜。这里有一个菜单,老板说今天这里要做一道招牌菜,明天要做一道招牌菜。老板不知道今天要做一道什么菜,今天做一道招牌菜,明天要做一道招牌菜。老板听了非常生气,叫苦了,因为老板不知道做一道招牌菜有什么价值。
这时候,生意人告诉老板,今天这里有一个招牌菜,今天要做一道招牌菜。这里只是一个展示价值的舞台。
结果老板拍桌子说,生意人有这个需求,明天要做一道招牌菜,后天再做一道招牌菜。老板是真的很生气,现在做一道招牌菜的成本太大。
这个老板很生气,说你怎么了。
我说你不知道。
如果你不知道客户需求是动态的,客户需求是静态的,你为什么不做一道招牌菜,或者不知道如何做好招牌菜。
客户需求是动态的,老板是静态的。客户也有需求,所以客户需求是动态的。但客户需求不是静态的,客户需求是动态的。客户需求是动态的。客户需求是动态的,他的需求是动态的。
